ОБУЧЕНИЕ

20% клиентов приносят 80% доходов. Кто эти клиенты?

Домовладельцы каких возрастных групп представляют собой наиболее лакомую для дизайнера добычу, и о том, что такое правило 20:80 в приложении к заработку дизайнера.
Когда они готовы начать платить вам?
В зависимости от того, где именно вы живете, вашими основными клиентами могут оказаться руководители высшего звена, или юристы, или, например, рантье и бизнесмены. Томас Вильямс включает в эту группу состоятельных клиентов еще и врачей - согласитесь, яркое отличие от постсоветских стран. Высокий социальный статус клиентов не должен заставлять вас робеть, пишет он, - в конце концов, именно у таких потенциальных заказчиков есть деньги, которые вы собираетесь заполучить. Предприниматели, представители малого и среднего бизнеса и Малые и средние предприниматели вопреки распространенным стереотипам составляют большую часть бизнеса в Соединенных Штатах и создают больше рабочих мест, чем все крупные корпорации страны. И именно они (помимо высокооплачиваемых профессионалов) должны прежде всего привлекать ваше внимание, когда вы будете находиться в поиске клиентов, располагающих доходами, необходимыми для оплаты и воплощения дизайн-проекта.

Эти люди, скорее всего, будут находится в возрасте между тридцатью пятью и шестьюдесятью. Достаточно зрелые, чтобы их дети уже поступили в колледж или закончили его. Они будут владельцами собственного дома уже на протяжении десяти или двадцати лет, или даже иметь второй дом или таймшер. Пенсионный план у них уже сформирован, доходы достаточны для повседневных трат. Крупные расходы молодости уже в далеком прошлом, и сейчас они могут тратить деньги на себя. А следовательно, и на дизайн интерьера, то есть на вас.
Американцы в возрасте между двадцатью и тридцатью или «чуть за тридцать» располагают значительно меньшими бюджетами, и нанимают дизайнера, только если у них появляется такая возможность, - а она появляется у них реже. У молодых профессионалов и предпринимателей большая часть доходов идет на выплаты по ипотеке и формирование запасов, предназначенных на высшее образование для детей. Остается не так много, и это «не так много» банально тратится на одежду, еду и прочие насущные потребности. И лишь после того, как семьи преодолевают все эти первоначальные жизненные препятствия, они готовы распахнуть двери вам. Впрочем, и молодые семьи не стоит полностью сбрасывать со счетов: в каждом поколении есть свои исключения. Если вы чувствуете себя более комфортабельно, работая с молодыми заказчиками, тогда любыми способами выращивайте отношения с ними. Сделайте небольшой проект для них сейчас, сохраните связь с ними - и снимите сливки через десять лет, когда они вырастут в премиальных заказчиков с большими бюджетами.

Если вы сами моложе тридцати и хотите построить клиентскую базу, которая «растет» вместе с вами, молодые семьи - ваша группа клиентов. Дополнительное преимущество: для молодых клиентов вы с большей вероятностью сможете стать «наставником» в вопросах интерьерного дизайна, так что есть вероятность, что при разработке, обсуждении и утверждении проекта они будут следовать вашим советам, а не вы их требованиям. Впрочем, пишет, Вильямс, большинство дизайнеров стараются выстроить«смешанную» клиентскую базу - так, чтобы каждая ее часть обладала своими преимуществами и давала свои перспективы.

Меньше доля, больше прибыль, или правило 80:20
Ваши заказчики со временем разделятся на две группы, утверждает в своей книге Вильямс. Восемьдесят процентов доходов будут поступать вам всего от двадцати процентов заказчиков. Эта аксиома, известная как правило Парето 80:20 будет оставаться неизменной всю вашу дизайнерскую карьеру. Правило 80:20 применимо практически в любой сфере. Почти в любом бизнесе 20 процентов ресурсов или усилий дают 80 процентов результата. Вам следует также помнить, что верно и обратное. Проект или работа, которые отнимают 80 процентов вашего времени, дают только 20 процентов вашего дохода.

Только после выполнения первых пяти-десяти заказов вы сможете собрать собственную статистику и понять, кто из вашей клиентской базы находится с «положительной» стороны правила 80:20. Вы обнаружите, что с этими заказчиками легче работать, договариваться и взаимодействовать, и что эти заказчики возвращаются , чтобы заказать вам новый проект. Это те заказчики, которые будут рекомендовать вас друзьям и коллегам, выступая своеобразным мощным «передатчиком» в вашем «сарафанном радио» . По мере развития карьеры ваша клиентская база будет расти, но все новые заказчики так или иначе окажутся по одну из сторон соотношения 80:20.
И вот еще что. Тех заказчиков, что входит в 80-процентную группу, надо время от времени подвергать ревизии, советует Вильямс. Некоторые из них, по мере роста дохода и социального статуса, смогут со временем переместиться в 20-процентную группу, - нужно стараться выявить клиентов с подобной перспективой, чтобы поддерживать с ними особенно крепкие отношения. Но большинство, увы, так и останутся в 80-процентной группе. И в один прекрасный день вы можете решить порвать с этими клиентами и двигаться дальше. Вы имеет на это полное право: это ведь, в конце концов, ваш бизнес.
ИСТОЧНИК
Кирилл Горский
Рерайт: Redex
Made on
Tilda